Las 10 Hot Consumer Trends para el 2010: los nuevos consumidores

En Consumer Insights creemos que están sucediéndose cambios muy grandes en el consumidor, y que estos cambios deben ser analizados cuidadosamente por el marketing. El consumidor de hoy no es ya más un ser pasivo, mero receptor de productos y "consumidor" de ofertas. Es más bien un consumidor activo, que propone ideas de nuevos productos, reclama, sugiere, se queja, critica, y sobretodo, intenta relacionarse activamente con las empresas y marcas de su elección. Está en la búsqueda constante de nuevos canales de comunicación, y entre ellos las redes sociales, blogs, facebook y demás medios virtuales cumplen un rol escencial.

El 1er año de Consumer Insights o el sueño de la propia empresa

Cuando empezamos el camino hacia la construcción de Consumer Insights ni siquiera nos imaginábamos cumplir el primer año. Recuerdo mucho cuando, en Diciembre 2008 – recién constituidos- desesperadamente acudimos donde nuestra asesora contable, y le sugerimos que nos ayudara con un plan de contingencia por si no emitíamos ninguna boleta o factura en los próximos 3 meses. Ella muy amablemente nos dijo que teníamos que ser pacientes en esto de iniciar una propia empresa, y que sólo el tiempo, iba a demostrarnos si estábamos equivocados o no. Sus palabras nos alentaron un poco más pero no eliminaron del todo nuestra angustia. Habíamos tomado la iniciativa de empezar nuestro propio sueño empresarial y no sabíamos en qué iba a terminar todo esto!

El Consumocentrismo: filosofía empresarial centrada en el consumidor

El viernes pasado el programa Rumbo Económico de Canal N (Lima-Perú) nos hizo una entrevista para conocer las implicancias de poner al consumidor al centro de las decisiones de negocio, una filosofía que se conoce como "consumo-centrismo" en el ámbito empresarial. Aquí el extracto de la entrevista:



El “consumo-centrismo” es un modelo de negocios que propone la reubicación del consumidor como centro de las decisiones. Nosotros creemos que esta filosofía empresarial, centrada en el consumidor, debe empezar por identificar y desarrollar los insights accionables del negocio, y que esto se logra con los siguientes 5 pasos:

Workshop Consumer Insights: Aprendiendo a descifrar insights y desnudar la mente del consumidor

“Vivir no es adquirir posesiones, sino coleccionar experiencias!" (Consumer Insights GO VISA).
“Los hombres no queremos shampoos para mujeres…no buscamos rizos definidos..nosotros queremos un shampoo que evite la caspa, prevenga la caída de cabello y que huela a hombre!” (Consumer Insights, Shampoo EGO)

Este viernes 20 de Noviembre Consumer Insights presentó su primer Workshop en Consumer Insights dirigido a empresas interesadas en incrementar el conocimiento del consumidor y fomentar una cultura "consumo-céntrica" dentro de sus organizaciones. Se trató de un full-day training llevado a cabo con 70 profesionales en el Hotel Miraflores Park Plaza (Lima-Perú). Participaron diferentes empresas como Pacífico Vida, Backus & Johnston, MiBanco, Interbank, Aceros Arequipa, Corporacion Jose R. Lindley, Rimac Seguros, Ajinomoto del Perú, San Fernando, FARMEX, etc. El Workshop estuvo dividido en las siguientes 4 sesiones: Visión e Consumer Insights, Técnicas Proyectivas, Técnicas Etnográficas y Técnicas Facilitadoras. A continuación resumimos los principales aprendizajes de este entrenamiento:

Explorando el Mercado Gay de Diversión Nocturna: Develando los consumer insights

“Quiero luz pero también tengo miedo a la oscuridad (rechazo)…deseo un lugar donde pueda mostrarme a discreción”

Es claro que no es fácil ser “confundido” o hasta “abordado” por un gay…nos aterra la idea pero como producto de nuestros propios miedos y prejuicios. Esta rara conjunción entre caballerosidad y refinamiento puede sernos extraña, pero al final terminamos sorprendidos.

Ser gay en un contexto limeño (de ambivalencia, doble moral y actitud pacata) es doblemente difícil. Aquí es necesario escabullirse, sortearse la mirada social que juzga y reprime. Aquí es pertinente ser más “sutil” que en otras sociedades. Ser abiertamente homosexual es un riesgo, pero dejar de salir del closet también lo es.

Los Consumer Insights en el Marketing: El caso de Starbucks

 La experiencia Starbucks trasciende cualquier consideración funcional o racional; de hecho muchos de sus consumidores “confiesan” que no es precisamente el café lo que les atrae de este lugar. Algunos clientes van a Starbucks por lo que “el café en Starbucks” significa: un símbolo de la vida americana, trendy, urbana, cosmpolita y cool. Estar en Starbucks parece acercar al consumidor al sueño americano (real o ficcionado) y jugar por un momento a ser un celebrity (y/o personaje del mundo de la moda). La experiencia Starbucks los haría verse y sentirse "cool" y transformarlos de simples clientes en hombres y mujeres"de mundo".

La consultora Consumer Insights desplegó una serie de ejercicios de insights con los participantes al IV Taller de Consumer Insights, un programa de entrenamiento para ejecutivos de marketing en la ciudad de Lima. En el marco del taller, los participantes debieron escoger a consumidores intensivos de Starbucks y realizar con ellos una serie de ejercicios proyectivos (asociaciones mentales, dibujos proyectivos), observación y entrevista para identificar los insights de su consumo. Los que presentamos a continuación son los resultados de esta experiencia.

Talleres de Consumer Insights

Gracias a mi amigo Milton Vela descubrí el famoso Animoto, una página web que permite hacer videos de forma rápida y sencilla. Recién me estoy animando a incursionar en las artes digitales (me super entusiasma!) pero por ahora debo confesar que tengo dos pies izquierdos. Qué importa. Allí va el resultado



Esperamos compartir algunos de los ejercicios de insights desplegados aquí, así como un extracto de las sesiones de insights posteriormente. Buenas noches! Cristina

Consumer Insights Training - Desnudando la mente del consumidor

En Consumer Insights creemos mucho en la difusión del conocimiento del consumidor y la gestación de una visión consumo-céntrica en el marketing y organizaciones, por eso el entrenamiento a empresas en consumer insights se nos hace una tarea ineludible y central. Desde Febrero de este año venimos desplegando nuestros Talleres de Consumer Insights y próximamente inauguraremos nuestro Taller en Consumer Intelligence.

¿Somos lo que consumimos?: La Personalidad del Consumidor y sus implicancias en el Marketing

Siempre he considerado fascinante la relación simbiótica existente entre el sujeto (consumidor) y el objeto (producto). Si analizamos cuidadosamente la personalidad de las marcas o productos que adquirimos veremos que en muchos casos existe una consonancia con nuestros propios rasgos de personalidad (reales o ideales). De alguna manera elegimos extensiones de nuestro propio yo. La teoría del comportamiento del consumidor señala que “el consumo de productos y servicios contribuye a la definición del yo…las posesiones personales de un consumidor lo colocan en un papel social que sirva para responder a la pregunta de quién soy yo ahora” y que además “Elegimos aquellos productos cuando sus atributos coinciden con algún aspecto del yo” (Solomon, pg 160-162). Todo ello lleva a plantearse el rol de la personalidad como variable psicológica en las decisiones de consumo. A continuación daremos nuestra perspectiva al respecto.

Los 6 errores fundamentales del marketing: productos que no supieron escuchar al consumidor

Hace unos días me pidieron hacer un artículo analizando las principales errores y fracasos del Marketing local. Al principio dudé en escribirlo pues me parecía francamente antipático enfilar la lengua para criticar yerros del medio local. Sin embargo, luego de pensar un rato, se me vinieron a la mente casos emblemáticos como el de Bremen "nunca será la más popular felizmente" y el de Gloria "los chatos no la pasan tan bien". Creo que en el fondo, estos casos revelan una inadecuada comprensión de la forma de pensar o sentir de los consumidores o también una visión insuficiente de cómo se toman las decisiones de consumo. Bueno, luego de teorizar, llegué a la siguiente lista de 6 errores de marketing que espero puedan servir para alertar(nos) sobre la necesidad de estudiar mejor a nuestros consumidores o clientes antes de dirigirnos a ellos comunicacionalmente.

Psicología del Consumidor: El Caso de Red Bull

Red Bull mucho más que una bebida energética
Desde la perspectiva del consumidor, Red Bull es en realidad un disparador de la acción y un aglutinante social. Es una bebida que excede los límites habituales de la instrumentalidad en un producto de esta naturaleza (calmar la sed, satisfacer un gusto, estimular la actividad mental y física) permitiendo a sus consumidores ejercer una identidad real o ideal (sentir la sensación de libertad, movimiento y trasgresión, y reflejar una personalidad creativa). Desde la teoría del consumidor esta consonancia entre los atributos del producto con los auto atribuidos al propio yo del consumidor (autoconcepto) se denomina “Modelos de congruencia con la autoimagen”.

Psicología del Consumidor y Teoría del Yo Extendido: El Caso de Zapatillas Converse

Según la Teoría del Comportamiento del Consumidor, las posesiones de un consumidor confirman o extienden la autoimagen que posee el individuo, y contribuyen a destacar u ocultar algún aspecto de la propia personalidad. Michael Solomon, uno de los especialistas más renombrados en teoría del consumo, sostiene que “Muchos de los productos y servicios son exitosos porque apelan a las fantasías de los consumidores, permitiendo expandir la visión que tienen de ellos mismos al colocarlos en situaciones emocionantes y poco familiares o al permitir probar roles interesantes o provocativos!” (pg. 158).

Los productos operan pues como símbolos que nos permiten saber quiénes somos y responder a la pregunta de quién soy yo ahora. Cada consumidor interpreta su realidad y su yo de acuerdo a los productos que utiliza y podría requerir de un conjunto distinto de productos para desempeñar cada uno de sus roles e identidades predominantes. A esto último se le conoce como la Teoría del Yo Extendido.

Psicología del Consumidor: El caso de condones Durex

“Con condones Durex le digo a mi pareja que me tome en serio”, “Me permite mostrarme como preocupado y responsable…revelo mis intenciones de tener algo más que un encuentro casual” (Insights del consumidor)

Este trabajo de psicología del consumidor alrededor de los condones Durex fue realizado por alumnas de la especialidad de Psicología Social de la Pontificia Universidad Católica del Perú el semestre 2009-I, luego de un profundo análisis de las opiniones de los consumidores respecto a sus hábitos de compra y uso de condones y su percepción sobre la marca. El trabajo realizado por Rosmery Herbozo, Eleonora Salazar, Fiorella Salinas, Ma. Johanna Riepl, Dora Urdanegui y Rocío Zamata, presenta una exhaustiva revisión de las motivaciones, percepciones, valores, personalidad y actitudes del consumidor alrededor de la marca.

Este es un análisis que recomiendo plenamente debido a su labor de indagación a profundidad de la mente del usuario de condones (masculino y femenino) que permitieron entender mejor la categoría y sobretodo determinar insights poderosos y accionables del consumo. Felicitaciones a las chicas!

Consumer Insights y su rol en el Marketing: ¿qué son y cómo se obtienen? Conferencia realizada en el Desayuno del APEIM

La conferencia "Consumer Insights y su rol en el Marketing" fue presentada en el Desayuno de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercada el Viernes 21 de Agosto del 2009 en el Hotel El Pardo (Lima-Perú) en un marco interesante de participantes de diferentes empresas comerciales y de servicios.
La conferencia fue desarrollada por MBA Cristina Quiñones, Director Gerente de Consumer Insights - Desnudando la mente del consumidor, consultora especializada en la generación de insights del consumidor para la innovación de marketing.

Consumer Insights participa en el Concurso de los 20 Mejores Blogs Peruanos

En Julio 2007 empezamos Consumer Insights como un espacio para la reflexión sobre la importancia del consumidor y la psicología en el entorno empresarial, estrategia de marketing y comunicación publicitaria. Nos planteamos el reto de difundir información sobre el consumidor y planteamos una visión de insights como punto de partida. Aquí nació el Blog de Consumer Insights. Hoy hemos cumplido un año y no sólo tenemos el blog sino una consultora especializada en insights y una página en facebook desde donde intentamos acercarnos a la comunidad de profesionales del marketing y las comunicaciones.

El perfil del Techno-Consumer y su uso de Redes Sociales: insights del nuevo consumidor

De acuerdo a la investigación “Las 10 Tendencias hot del nuevo consumidor y sus aplicaciones al marketing” se desprende que el Technoconsumer es un consumidor tecnológicamente conectado y usuario intensivo de Internet. El tecnoconsumer chatea, usa correo electrónico, tiene blogs, juegos virtuales y hasta su “avatar” (identidad virtual). Es un usuario frecuente de redes sociales. Junto a su nombre y dirección física, incluye también sus otras direcciones o “identidades” en la Web 2.0: slideshare, twitter, linkedin, facebook, blog, etc.

Insights de los Consumidores de la Nueva Lima: lo que nos dicen las técnicas proyectivas

Se suele pensar que los consumidores emergentes, quienes viven en la periferia de Lima ("Nueva Lima") y que tienen bajos recursos económicos, piensan únicamente en precio y se dejan influenciar por variables económicas en sus decisiones de compra y consumo. Nada más falso.


Este es el dibujo de un estudiante de 23 años de Los Olivos (Distrito emergente de Lima) cuando se le pidió dibujar su mejor experiencia en el Megaplaza, el mall del pujante distrito de la Lima Norte. En el dibujo se puede revelar la importancia de las marcas modernas (Ripley y Cinemark) y la modernidad en general (autos, cines). El enfasis en las marcas es un reflejo claro de la aspiración e idealismo de este consumidor.

Estudiando el insight a profundidad por Juan Isaza y The Insight Point

Acabo de dar con un descubrimiento fabuloso: el blog de Juan Isaza (The Insight Point). Pocas veces encontramos "joyas" como la suya en la blogósfera y creo que vale la pena detenerse a comentar un poco de Juan y su trabajo en el terreno de los insights del consumidor.

Juan tiene un Master en Marketing de RMIT University (Australia) y actualmente está encargado del área de Planning en la agencia de publicidad DDB en México. En su blog se autodescribe de la siguiente forma: “Me interesan y me apasionan las marcas, la comunicación y la combinación de las herramientas de marketing para conectar más eficientemente a las marcas con los consumidores”.

En su canal de Slideshare encontré una presentación titulada "¿Alguien me puede decir qué diablos es un insight? que considero una muy buena síntesis de la teoría y práctica en torno a los insights. Esta presentación fue desarrollada en el marco del Diplomado de Psicología del Consumidor dictado en la Universidad Pontificia Boliviariana de Colombia.

Los insights del consumidor de chocolates: ¿Quiénes consumen chocolates y por qué lo hacen?

El chocolate tiene una permeabilidad asombrosa. Para algunos puede ser un objeto de deseo (casi un afrodisiaco) y para otros consumidores es un calmante o relajante (liberador de ansiedades). A algunos los devuelve hacia etapas de su niñez, mientras que a otros los hace sentir más adultos, liberados o ciertamente pulsionales. Hay quienes consumen chocolate para fantasear e imaginarse en mundos más felices; mientras que otros los consumen por costumbres terrenales pues el hábito, adicción o compulsión los ha vuelto fanáticos de los mismos. En algunos casos el chocolate es visto como un placer culposo para autoengreirse (o masturbarse) pero para otros es un producto saludable digestivo y hasta recomendado para cuidarse!.

Aprendiendo a frasear insights del consumidor: Algunos ejemplos

Sucede a menudo que confudimos insights con datos o información del mercado. Otras veces creemos que el insight es una promesa publicitaria o slogan; y finalmente hay quienes creen que el insight es equivalente a una respuesta (verbatim) algo significativa escuchada durante alguna entrevista o focus group. Todos estos criterios son errados.

Partamos viendo algunos ejemplos. Estos ejemplos fueron proporcionados por algunos de los participantes al III Taller de Consumer Insights llevado a cabo en la ciudad de Lima por Consumer Insights EIRL, consultora especializada en la generación de insights del consumidor para la innovación de marketing (http://www.consumer-insights.com.pe/insights.com.pe). En estos talleres participan profesionales del campo del marketing, comunicaciones, publicidad e investigación de mercados.