Psicología del Consumidor: El caso de condones Durex

“Con condones Durex le digo a mi pareja que me tome en serio”, “Me permite mostrarme como preocupado y responsable…revelo mis intenciones de tener algo más que un encuentro casual” (Insights del consumidor)

Este trabajo de psicología del consumidor alrededor de los condones Durex fue realizado por alumnas de la especialidad de Psicología Social de la Pontificia Universidad Católica del Perú el semestre 2009-I, luego de un profundo análisis de las opiniones de los consumidores respecto a sus hábitos de compra y uso de condones y su percepción sobre la marca. El trabajo realizado por Rosmery Herbozo, Eleonora Salazar, Fiorella Salinas, Ma. Johanna Riepl, Dora Urdanegui y Rocío Zamata, presenta una exhaustiva revisión de las motivaciones, percepciones, valores, personalidad y actitudes del consumidor alrededor de la marca.

Este es un análisis que recomiendo plenamente debido a su labor de indagación a profundidad de la mente del usuario de condones (masculino y femenino) que permitieron entender mejor la categoría y sobretodo determinar insights poderosos y accionables del consumo. Felicitaciones a las chicas!

Consumer Insights y su rol en el Marketing: ¿qué son y cómo se obtienen? Conferencia realizada en el Desayuno del APEIM

La conferencia "Consumer Insights y su rol en el Marketing" fue presentada en el Desayuno de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercada el Viernes 21 de Agosto del 2009 en el Hotel El Pardo (Lima-Perú) en un marco interesante de participantes de diferentes empresas comerciales y de servicios.
La conferencia fue desarrollada por MBA Cristina Quiñones, Director Gerente de Consumer Insights - Desnudando la mente del consumidor, consultora especializada en la generación de insights del consumidor para la innovación de marketing.

Consumer Insights participa en el Concurso de los 20 Mejores Blogs Peruanos

En Julio 2007 empezamos Consumer Insights como un espacio para la reflexión sobre la importancia del consumidor y la psicología en el entorno empresarial, estrategia de marketing y comunicación publicitaria. Nos planteamos el reto de difundir información sobre el consumidor y planteamos una visión de insights como punto de partida. Aquí nació el Blog de Consumer Insights. Hoy hemos cumplido un año y no sólo tenemos el blog sino una consultora especializada en insights y una página en facebook desde donde intentamos acercarnos a la comunidad de profesionales del marketing y las comunicaciones.

El perfil del Techno-Consumer y su uso de Redes Sociales: insights del nuevo consumidor

De acuerdo a la investigación “Las 10 Tendencias hot del nuevo consumidor y sus aplicaciones al marketing” se desprende que el Technoconsumer es un consumidor tecnológicamente conectado y usuario intensivo de Internet. El tecnoconsumer chatea, usa correo electrónico, tiene blogs, juegos virtuales y hasta su “avatar” (identidad virtual). Es un usuario frecuente de redes sociales. Junto a su nombre y dirección física, incluye también sus otras direcciones o “identidades” en la Web 2.0: slideshare, twitter, linkedin, facebook, blog, etc.

Insights de los Consumidores de la Nueva Lima: lo que nos dicen las técnicas proyectivas

Se suele pensar que los consumidores emergentes, quienes viven en la periferia de Lima ("Nueva Lima") y que tienen bajos recursos económicos, piensan únicamente en precio y se dejan influenciar por variables económicas en sus decisiones de compra y consumo. Nada más falso.


Este es el dibujo de un estudiante de 23 años de Los Olivos (Distrito emergente de Lima) cuando se le pidió dibujar su mejor experiencia en el Megaplaza, el mall del pujante distrito de la Lima Norte. En el dibujo se puede revelar la importancia de las marcas modernas (Ripley y Cinemark) y la modernidad en general (autos, cines). El enfasis en las marcas es un reflejo claro de la aspiración e idealismo de este consumidor.

Estudiando el insight a profundidad por Juan Isaza y The Insight Point

Acabo de dar con un descubrimiento fabuloso: el blog de Juan Isaza (The Insight Point). Pocas veces encontramos "joyas" como la suya en la blogósfera y creo que vale la pena detenerse a comentar un poco de Juan y su trabajo en el terreno de los insights del consumidor.

Juan tiene un Master en Marketing de RMIT University (Australia) y actualmente está encargado del área de Planning en la agencia de publicidad DDB en México. En su blog se autodescribe de la siguiente forma: “Me interesan y me apasionan las marcas, la comunicación y la combinación de las herramientas de marketing para conectar más eficientemente a las marcas con los consumidores”.

En su canal de Slideshare encontré una presentación titulada "¿Alguien me puede decir qué diablos es un insight? que considero una muy buena síntesis de la teoría y práctica en torno a los insights. Esta presentación fue desarrollada en el marco del Diplomado de Psicología del Consumidor dictado en la Universidad Pontificia Boliviariana de Colombia.

Los insights del consumidor de chocolates: ¿Quiénes consumen chocolates y por qué lo hacen?

El chocolate tiene una permeabilidad asombrosa. Para algunos puede ser un objeto de deseo (casi un afrodisiaco) y para otros consumidores es un calmante o relajante (liberador de ansiedades). A algunos los devuelve hacia etapas de su niñez, mientras que a otros los hace sentir más adultos, liberados o ciertamente pulsionales. Hay quienes consumen chocolate para fantasear e imaginarse en mundos más felices; mientras que otros los consumen por costumbres terrenales pues el hábito, adicción o compulsión los ha vuelto fanáticos de los mismos. En algunos casos el chocolate es visto como un placer culposo para autoengreirse (o masturbarse) pero para otros es un producto saludable digestivo y hasta recomendado para cuidarse!.

Aprendiendo a frasear insights del consumidor: Algunos ejemplos

Sucede a menudo que confudimos insights con datos o información del mercado. Otras veces creemos que el insight es una promesa publicitaria o slogan; y finalmente hay quienes creen que el insight es equivalente a una respuesta (verbatim) algo significativa escuchada durante alguna entrevista o focus group. Todos estos criterios son errados.

Partamos viendo algunos ejemplos. Estos ejemplos fueron proporcionados por algunos de los participantes al III Taller de Consumer Insights llevado a cabo en la ciudad de Lima por Consumer Insights EIRL, consultora especializada en la generación de insights del consumidor para la innovación de marketing (http://www.consumer-insights.com.pe/insights.com.pe). En estos talleres participan profesionales del campo del marketing, comunicaciones, publicidad e investigación de mercados.

Un muy ejemplo de insight en la Industria Bancaria: El caso de Interbank y su nueva campaña "el tiempo pasa una sola vez"

“El tiempo me genera nostalgia pero al mismo tiempo oportunidad de revivir los buenos momentos compartidos en familia, tiempo dedicado a mis hijos y esposa, los buenos tiempos con mis amigos de antaño... Creo que el tiempo no hay que verlo en forma negativa, a todos nos falta tiempo y el tiempo apremia, pero el tiempo también se recupera, se re-engancha y sobretodo, se re-vive….Vivir otra vez el tiempo (revivirlo) es lo más bonito de todo”

Consumer Insights - Desnudando la mente del consumidor ahora en Facebook!

A partir de Junio del 2009, Consumer Insights - Desnudando la mente del consumidor está en Facebook y desde allí podremos seguir en contacto con nuestros amigos y colegas del campo del marketing, comunicaciones, publicidad, investigación de mercados y todos aquellos profesionales interesados en identificar los insights del consumidor y psicología del consumidor.

Aqui resumimos un poco nuestra filosofía con respecto al tema de los insights:

“Los insights son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas” (una revelación o descubrimiento)

• Los insights se basan en una profunda comprensión del comportamiento y psicología del consumo
• Los insights generan nuevas propuestas de productos, estrategias e ideas de negocios
• Los insights ayudan a desarrollar una comunicación orientada a conectar, atraer y fidelizar al consumidor
• Los insights ponen al consumidor al centro de las decisiones de negocio!

Esperamos que este nuevo espacio también nos permita estar en más contacto con ustedes! Pueden acceder a la página de Consumer Insights en Facebook aquí:

The Top 20 Consumer Insights specialized consultancies

This is my favorite list of consultancies with innovative methodologies for insights generation and consumer knowledge. It is not an exhaustive list but is expected to state the methodologies and techniques that are clearly innovative and/or substantive within the consumer insights industry.

Strategic consumer insights techniques: ¿how to unlock consumers mind and generate reliable insights?

In terms of Mohanbir Sawhney “a consumer insight is a fresh understanding, but not obvious, about consumers beliefs, values, habits, desires, motives, emotions and needs, that can be translated into competitive advantage”.

The Consumer Insight based research is designed to reveal valuable information about consumers to facilitate, promote and guide strategic decisions in marketing and business. Consumer Insights techniques read "between the lines” and “make non-obvious connections”. It involves the use of innovative research tools and insights generating techniques.

Los insights detrás de las lovemarks: ¿Es posible hacer del Perú una lovemark?

Los insights del consumidor representan formas ocultas, inconscientes o inconfesables de la forma de pensar, sentir o actuar del consumidor que sugieren oportunidades para una conexión simbólica y profunda entre los consumidores y los productos de su elección.

Detrás de cualquier acto de consumo (decisión) existen mecanismos inconscientes y emocionales que disparan la conducta de elección y en muchos casos los consumidores no somos estrictamente conscientes de ellos. Podemos decir acaso cuales son las razones que nos impulsan a consumir agua? Algunos dirán lo saludable y natural de su composición, otros apostarán por la refrescancia y no pocos por el bajo precio (competitivo respecto a las gaseosas) y probablemente todas estas razones sean efectivamente válidas, pero no suficientes. El consumo de agua es producto también de una necesidad simbólica de purificación o limpieza, algo así como darse un baño de ruda o pasarse el cuy. Detrás del consumo aparentemente “inocuo” y “pragmático” del agua se ocultan necesidades de reinvención, o redención. En ambos casos la esfera racional se ve superada por la esfera emocional. Es claro que no todos los consumidores y no en todos los momentos del consumo elegimos un agua debido a estas necesidades más profundas pero estos insights subsisten en la mente de nuestros consumidores y operan como mediadores y/o influenciadores de nuestras decisiones.

Las asociaciones como fuente de Consumer Insights: El Caso Pantene Rizos Definidos

“Con los rizos hidratados de Pantene me olvido de la plancha y de preocuparme porque se esponje. Me encantan mis crespos y ahora los llevo con orgullo. Parecen resortes con vida propia”
La identificación de un insight del consumidor es siempre producto de un profundo análisis del pensamiento, sentimiento y conducta del consumidor, en este caso del rol simbólico que ocupa el cabello en la vida de una mujer. Pasa también por entender el cúmulo de asociaciones significativas entre el producto (Pantene ProV rizos definidos) y el consumidor, y cómo dicho producto establece un diálogo o interacción con este consumidor.

Las técnicas proyectivas como fuentes de insights: El caso de los restaurantes de comida rápida

¿Qué tipo de persona se imagina que es un consumidor habitual de restaurante de comida rápida?

• “Johana San Miguel, porque es para cogerla un rato y desecharla, de manera rápida, sin fondo, sin ver más allá ni profundizar”.
• “Un newyorkino, porque la vida del newyorquino es muy rápida sin tiempos, normalmente están estresados todo el tiempo, y el único relajo que tienen es la comida”.
• “Magdyel Ugaz, es joven, no tiene tiempo y esta gordita”.
• “Gonzalo Galdós, es un personaje práctico…es además alguien que parece comodón, como si prefiriera pedir comida antes que prepararla, incluso pedirla por delivery, así no se cansa”.
• “Garfield, porque es un gordito feliz, alegre y le encanta la comida”.
• “Colin Banks porque es joven, fresco y se le ve moderno”.
• “Renzo Schuller porque tiene una vida bien activa agitada y se podría acomodar a cualquier estilo de comida que le permita seguir haciendo sus actividades normalmente rápidas”.

El ejercicio anterior corresponde al uso de una técnica proyectiva diseñada para obtener insights del consumidor, en este caso las motivaciones que llevan a ser cliente de un restaurante de comida rápida.

El significado de Consumer Insight en imágenes: qué son y cómo se usan?

En el Taller de Consumer Insights desarrollado en Lima con 27 participantes del ámbito del marketing, publicidad e investigación, se pidió realizar asociaciones visuales al concepto de "consumer insights". Los resultados muestran la evidente capacidad del insight para conectarse con el alma del consumidor y revelar los significados más profundos del consumo. Por ejemplo:

Insight = Ver, Observar, Mirar al consumidor
Insight =Más que observar, sentir al consumidor
Insight = Profundo conocimiento del ser
Insight = Verdad, Revelación
Insight = Revelar lo que está dentro
Insight = Encontrar la verdadera razón del consumo
Insigt = Llevar luz a algo que estaba oscuro inicialmente
Insigt = Descubrimiento
Insight = La llave en la mente del consumidor
Insight = Una verdad Desnuda

Aqui la presentacion que resume las hipótesis planteadas por estos participantes:

Insights en torno a la Marca País: El Caso de la Marca Perú

La gente de PuntoEdu, el portal de noticias de la Pontificia Universidad Católica del Perú nos solicitó una columna de opinión respecto al debate nacionalista en los siguientes términos "ha surgido un debate con respecto a los viajes de promoción que organizan algunos colegios a destinos como Punto Cana o alguna otra zona del Caribe. La razón es que habiendo tantas zonas importantes qué conocer dentro del país se envían a los alumnos de colegios acomodados a tirarse a una playa caribeña".

Decido hacer pública mi respuesta porque creo puedo ser de interés para otros también!

Taller de Psicología del Consumo Julio 2009: Descubriendo los insights del consumidor

El Taller de Psicología del Consumo dota a los participantes de herramientas conceptuales que ilustran quién es el consumidor, y cómo siente, actúa y piensa en relación a sus actos de consumo/compra. Le permite comprender las bases de la psicología del consumidor (personalidad, percepción, actitudes del consumidor) como insumo para la generación insights accionables y la estrategia de marketing. Conlleva una aplicación directa de la psicología del consumidor en las estrategias de marketing orientadas a atraer, retener y fidelizar clientes potenciales/actuales.

Taller de Consumer Insights Julio 2009: ¿Desea descubrir las técnicas y herramientas para desnudar la mente del consumidor?

¿Desea identificar los insights de su consumidor y a partir de ellos desarrollar estrategias de marketing y comunicación innovadoras?.

El Taller de Consumer Insights le permitirá conocer las técnicas etnográficas, proyectivas y facilitadoras de investigación para la generación de insights accionables de los consumidores (In-home visits, shopper trips, etnografía visual, TAT, Test de Szondi, Dibujo, Personificación, Tercera Persona, Role Playing, Asociación de ideas, Laddering, etc). Así podrá emplearlos en sus estrategias comerciales de generación de nuevas ideas de productos, servicios, estrategias y comunicación publicitaria.

¿Qué cualidades debería tener un insighter?: Gusto por la creatividad, mentalidad inquisitiva y visión estratégica.

La siguiente es una visión destemplada de lo que he podido observar en estos años de dedicación profesional al mundo de los consumer insights. No pretende ser una norma exhaustiva ni mucho menos certera, solamente una aproximación o mejor aún, un “feeling”.