¿Tiene claro su posicionamiento personal? ¿profesional?, ¿está convencido del mismo?, ¿Ha identificado los insights de su propia carrera profesional, empresa o negocio? ¿Conoce la razón por la que otros podrían valorarlo y valorar su propuesta?.Varias veces amigos míos me han comentado su interés de poner un negocio, empresa o simplemente ascender en su carrera profesional. Las preguntas que nos hacemos son siempre las mismas: “¿cómo puedo hacer para inspirar a otros?”, “¿qué debo ofrecer o vender para que resulte atractivo?”, “¿Cómo puedo convencer a esta empresa que soy su candidato ideal?”. Hace unos días, una seguidora de Consumer Insights (http://www.consumer-insights.com.pe/), nos hizo la siguiente consulta:
“me gustaría saber tu opinión y sugerencias acerca de cómo encenderles el chip a los gerentes, dueños, jefes de las pymes, pequeña y mediana empresa para que realicen acciones de comunicacion, publicidad y mkt. Sucede que ellos ven esto como un gasto, no todos... pero quizas hay alguna percepción y sugerencia que con tu experiencia puedas mencionar”.
Esta consulta nos da pie a la siguiente reflexión: A veces dejamos el marketing personal a un lado, y sólo nos preocupamos del marketing académico, el de los libros, y el que podemos referenciar teóricamente. Esto es equivocado. El Marketing empieza por casa! En nuestra opinión una empresa exitosa (idea, negocio, producto, carrera profesional, empresa, etc) requiere satisfacer las siguientes condiciones:
1. Pasión por lo que uno hace. En verdad creemos que lo primero para inspirar a otros es poder creer en la propia oferta (producto, servicio, idea) y tener pasión por ella. La propia pasión inspira pasión en otros. Si no crees en ti, nadie lo creerá!. Los consumidores deben verlo a uno inspirado, optimista, positivo y vibrante. Pero esto debe ser parte de una conducta de genuino interés y pasión por lo que uno hace, no una actitud impostada y vacía (hueca). El consumidor lo sabrá advertir.
2. Autoconocimiento y Convicción Personal. Para tener claro primero el posicionamiento personal como empresa o profesional y estar muy convencido del mismo es menester conocernos. En otras palabras contestar decididamente a la pregunta, ¿qué puedo ofrecer de diferente que otras empresas, negocios o profesionales? ¿qué fortaleza tengo y que puede ser diferencial? ¿Cuál es mi valor personal y en qué se sustenta?. Una vez que se explora e identifica el posicionamiento diferencial, será más fácil transmitirlo! Recuerdo que un muy amigo mio, comunicador, estaba interesado en poner una consultora en comunicación dirigida a las MYPES bajo el supuesto que allí está el “grueso del mercado”. Insistía mucho en esta promesa y sus acciones (servicios de comunicación) tenían una orientación claramente MYPE. El tema es que, desde el punto de vista de un consumidor, una consultora en comunicación dirigida a MYPES no es una promesa diferencial ni sustantiva; tal vez sí para el consultor. En este caso, y luego de una profunda introspección, mi buen amigo encontró que su posicionamiento diferencial era adoptar un tema mucho más especialista como comunicación 2.0. Hoy no le puede ir mejor.
3. Conocer a nuestros consumidores y lo que éste desea/espera en nosotros: Cuando decimos conocer al consumidor (jefe, empresa a la que uno postula, cliente de nuestros servicios de consultoría, potencial comprador, consumidor final, etc) no nos referimos a encargar estudios de mercado, ni nadar en datos estadísticos, sino a comprender al consumidor intuitivamente, a poder “oler” lo que realmente quiere, desea o le satisface. Un buen empresario y un buen profesional sabe lo que su consumidor, cliente, jefe o comprador quiere. Y lo sabe porque ha tenido ingentes oportunidades de hablar con él, de escucharlo, de acompañarlo y también de “aguntarlo!”. Por tanto, ese empresario es capaz de adelantarse a sus próximos pasos, de ofrecerle mayor valor y de construir sus ideas y próximos pasos en función a este input. Sugiero usar las siguientes preguntas como guía: ¿quién es su consumidor realmente? ¿Qué lo hace vibrar? ¿Qué lo hace enojar? ¿Qué ansía? ¿Qué desea para si y su familia en los próximos 5 años? ¿Cómo sería su mundo ideal? ¿Qué rol ocupa el producto en su vida? ¿Si pudiera hablarle al producto, qué le diría? ¿Si pudiera sentir al producto como un consumidor, cómo lo sentiría o describiría?. Etc.
4. Especializarse en algo y convertirse en un referente en dicho campo. Supone definir mejor que tipo de producto se va ofrecer y acotarlo. En el caso de la consulta de nuestra insighter, queda claro que tendría que decidir qué acciones de comunicación, publicidad y marketing desearía ella que los gerentes realicen pues la sóla intención de que “compren servicios de comunicación o publicidad” es muy amplio. Particularmente creo más en la especialización más que en la generalización. Si uno es generalista nos parece que hace todo y nada a la vez; en cambio cuando uno se especializa en algo puede ser considerado un “experto” o “voz autorizada” en el tema y entonces convertirse en un referente. No es lo mismo ser un profesional más que un líder de opinión capaz de inspirar a otros. En el caso de nuestra amiga supondría preguntarse en qué temas específicos de comunicación o publicidad le gustaría ser líder o ser vocera? Tal vez en imagen corporativa (Frieda Holler?), identidad visual?, comunicación interna?, qué?..es decir, pensar si tienen algo verdaderamente significativo que decir al consumidor.
5. Comunicar adecuada y persuasivamente (sin miedo!). Este último punto es muy importante y no desligado de los anteriores. No basta tener una promesa sólida, una convicción y pasión envidiables, ni un argumento potente, hay que saberlo decir!. Encontrar una promesa potente depende fundamentalmente de haber identificado un insight poderoso. De igual forma hay que pensar en los medios más adecuados. Particularmente creemos que el uso de las redes sociales, blogs y demás medios que el internet ofrece son particularmente relevantes para construir una plataforma de “seguidores” y “prosumers” activamente interesados en la propia oferta/idea. Creemos también en los medios de guerrilla, esos que las empresas tradicionales no toman en consideración. Nos parece mucho más genuino, honesto y transparente poder ejercitar una comunicación uno-a-uno y una interacción más bidireccional con el consumidor, que una comunicación masiva desprovista de afecto y real conexión.
Un ejemplo de Insights: desnudando nuestra propia mente y la de nuestra consultora2. Autoconocimiento y Convicción Personal. Para tener claro primero el posicionamiento personal como empresa o profesional y estar muy convencido del mismo es menester conocernos. En otras palabras contestar decididamente a la pregunta, ¿qué puedo ofrecer de diferente que otras empresas, negocios o profesionales? ¿qué fortaleza tengo y que puede ser diferencial? ¿Cuál es mi valor personal y en qué se sustenta?. Una vez que se explora e identifica el posicionamiento diferencial, será más fácil transmitirlo! Recuerdo que un muy amigo mio, comunicador, estaba interesado en poner una consultora en comunicación dirigida a las MYPES bajo el supuesto que allí está el “grueso del mercado”. Insistía mucho en esta promesa y sus acciones (servicios de comunicación) tenían una orientación claramente MYPE. El tema es que, desde el punto de vista de un consumidor, una consultora en comunicación dirigida a MYPES no es una promesa diferencial ni sustantiva; tal vez sí para el consultor. En este caso, y luego de una profunda introspección, mi buen amigo encontró que su posicionamiento diferencial era adoptar un tema mucho más especialista como comunicación 2.0. Hoy no le puede ir mejor.
3. Conocer a nuestros consumidores y lo que éste desea/espera en nosotros: Cuando decimos conocer al consumidor (jefe, empresa a la que uno postula, cliente de nuestros servicios de consultoría, potencial comprador, consumidor final, etc) no nos referimos a encargar estudios de mercado, ni nadar en datos estadísticos, sino a comprender al consumidor intuitivamente, a poder “oler” lo que realmente quiere, desea o le satisface. Un buen empresario y un buen profesional sabe lo que su consumidor, cliente, jefe o comprador quiere. Y lo sabe porque ha tenido ingentes oportunidades de hablar con él, de escucharlo, de acompañarlo y también de “aguntarlo!”. Por tanto, ese empresario es capaz de adelantarse a sus próximos pasos, de ofrecerle mayor valor y de construir sus ideas y próximos pasos en función a este input. Sugiero usar las siguientes preguntas como guía: ¿quién es su consumidor realmente? ¿Qué lo hace vibrar? ¿Qué lo hace enojar? ¿Qué ansía? ¿Qué desea para si y su familia en los próximos 5 años? ¿Cómo sería su mundo ideal? ¿Qué rol ocupa el producto en su vida? ¿Si pudiera hablarle al producto, qué le diría? ¿Si pudiera sentir al producto como un consumidor, cómo lo sentiría o describiría?. Etc.
4. Especializarse en algo y convertirse en un referente en dicho campo. Supone definir mejor que tipo de producto se va ofrecer y acotarlo. En el caso de la consulta de nuestra insighter, queda claro que tendría que decidir qué acciones de comunicación, publicidad y marketing desearía ella que los gerentes realicen pues la sóla intención de que “compren servicios de comunicación o publicidad” es muy amplio. Particularmente creo más en la especialización más que en la generalización. Si uno es generalista nos parece que hace todo y nada a la vez; en cambio cuando uno se especializa en algo puede ser considerado un “experto” o “voz autorizada” en el tema y entonces convertirse en un referente. No es lo mismo ser un profesional más que un líder de opinión capaz de inspirar a otros. En el caso de nuestra amiga supondría preguntarse en qué temas específicos de comunicación o publicidad le gustaría ser líder o ser vocera? Tal vez en imagen corporativa (Frieda Holler?), identidad visual?, comunicación interna?, qué?..es decir, pensar si tienen algo verdaderamente significativo que decir al consumidor.
5. Comunicar adecuada y persuasivamente (sin miedo!). Este último punto es muy importante y no desligado de los anteriores. No basta tener una promesa sólida, una convicción y pasión envidiables, ni un argumento potente, hay que saberlo decir!. Encontrar una promesa potente depende fundamentalmente de haber identificado un insight poderoso. De igual forma hay que pensar en los medios más adecuados. Particularmente creemos que el uso de las redes sociales, blogs y demás medios que el internet ofrece son particularmente relevantes para construir una plataforma de “seguidores” y “prosumers” activamente interesados en la propia oferta/idea. Creemos también en los medios de guerrilla, esos que las empresas tradicionales no toman en consideración. Nos parece mucho más genuino, honesto y transparente poder ejercitar una comunicación uno-a-uno y una interacción más bidireccional con el consumidor, que una comunicación masiva desprovista de afecto y real conexión.
Para terminar, creemos compartir con ustedes nuestra propia pirámide de insights y propuesta de valor como consultora pues podría ayudar a muchos de ustedes, siguiendo los mismos pasos, a revelar sus propios insights y definir su posicionamiento profesional/empresarial:
Problema:
-La investigación de mercados tradicional es poco valorada por no ofrecer soluciones accionables que puedan ser implementadas fácil y eficientemente en las estrategias de marketing y/o comunicación. A menudo se quedan en la mera descripción de datos o peor aún, en el mar de datos.
Audiencia:
– Target: Usuarios frecuentes de información del consumidor (tomadores de decisiones empresariales).
–Perfil Actitudinal: clientes con una actitud positiva frente al cambio y la innovación en el ámbito de la investigación y el marketing. Pragmáticos: desean información accionable y que pueda ser puesta en práctica.
– Target: Usuarios frecuentes de información del consumidor (tomadores de decisiones empresariales).
–Perfil Actitudinal: clientes con una actitud positiva frente al cambio y la innovación en el ámbito de la investigación y el marketing. Pragmáticos: desean información accionable y que pueda ser puesta en práctica.
Consumer insights:
–“Pago por ideas, no por información…tengo mucha información del consumidor que no sé cómo usar…quiero resumir toda esta data en al menos un insight accionable que usar en mi estrategia de marketing”
– “Quiero pagar porque me digan lo que no sé o no puedo saber, y no pagar por saber más de lo mismo”.
–“Pago por ideas, no por información…tengo mucha información del consumidor que no sé cómo usar…quiero resumir toda esta data en al menos un insight accionable que usar en mi estrategia de marketing”
– “Quiero pagar porque me digan lo que no sé o no puedo saber, y no pagar por saber más de lo mismo”.
La Personalidad de marca:
–Valores de Innovación, creatividad y profundización psicológica.
–Rasgos de modernidad, frescura, innovación, y agudeza psicológica (descubrir o revelar lo oculto). Confiere cuidado a su propia imagen, desea generar una buena impresión.
–Valores de Innovación, creatividad y profundización psicológica.
–Rasgos de modernidad, frescura, innovación, y agudeza psicológica (descubrir o revelar lo oculto). Confiere cuidado a su propia imagen, desea generar una buena impresión.
Objetivos de Comunicación:
–Grabar en la mente del empresario el concepto de insights del consumidor. “Insights = aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas” (una revelación o descubrimiento)
–Lograr que experimente o perciba un genuino interés por conocer más a sus consumidores, y develar sus insights.
–Grabar en la mente del empresario el concepto de insights del consumidor. “Insights = aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas” (una revelación o descubrimiento)
–Lograr que experimente o perciba un genuino interés por conocer más a sus consumidores, y develar sus insights.
La Promesa de valor:
–“los insights del consumidor te ayudarán a revelar nuevas oportunidades para generar productos y estrategias innovadoras de marketing, incrementando la potencialidad de tu negocio”.
Soporte/Racional:–Expertise psicológico en la aplicación de herramientas y técnicas de generación de insights para desnudar la mente del consumidor: técnicas proyectivas, etnográficas y facilitadoras.
–Equipo humano conformado por especialistas en leer la mente del consumidor e interpretar la conducta de compra/consumo: psicológos sociales, sociólogos, antropólogos y científicos sociales en general.
–Pasión por lo que hacemos!
–“los insights del consumidor te ayudarán a revelar nuevas oportunidades para generar productos y estrategias innovadoras de marketing, incrementando la potencialidad de tu negocio”.
Soporte/Racional:–Expertise psicológico en la aplicación de herramientas y técnicas de generación de insights para desnudar la mente del consumidor: técnicas proyectivas, etnográficas y facilitadoras.
–Equipo humano conformado por especialistas en leer la mente del consumidor e interpretar la conducta de compra/consumo: psicológos sociales, sociólogos, antropólogos y científicos sociales en general.
–Pasión por lo que hacemos!
Gracias! Si tiene más dudas o consultas y/o si desea encontrar sus insights más profesionalmente puede escribirnos a info@consumer-insights.com.pe , y/o revisar nuestra web. Nos encantará saber de ustedes.
Pasión y amor por lo que hacemos y decimos. convicción propia para poder alcanzar las propmesas que ofrecemos equilbrando las capacidades de nuestra empresa con las necesidades de nuestro consumidor.
ResponderEliminarPerfecto! Leerte es un placer.