sábado, 18 de octubre de 2008

Persuasion Publicitaria: Los 6 Principios de Infuencia Social de Cialdini

Cialdini es un psicólogo social norteamericano autor del libro “Influence: The Psychology of Persuasion”. Se basa en el uso de los principios psicológicos para comprender los fenomenos de persuasion. Cialdini sostiene que los seres humanos tendemos a utilizar “atajos mentales” cuando nos vemos enfrentados a una decisión, de forma tal que nos permitan ahorrar tiempo, esfuerzo y complejidad en nuestro procesamiento de información. Tendemos a expresar respuestas automáticas que son producto del condicionamiento social, aprendizaje o mecanismos defensivos.



La efectividad de las comunicaciones de para lograr cambiar nuestras actitudes depende de la aplicación de 6 principios psicológicos básicos:

Reciprocidad
“Una vez que aceptamos un regalo nos sentimos impulsados a devolver el favor…si un vendedor nos ofrece de regalo un servicio/producto nos veremos más impulsados (obligados?) a comprarle”

Exclusividad
“Si algo es difícil de encontrar debe ser puesto que es más valioso o mejor que algo fácil de encontrar”

Autoridad
“Creemos más aquellos mensajes cuya fuente (emisor) es creíble o en la que aparecen figuras de autoridad aprobando, usando o testificando del producto/ idea/ compañía”

Consistencia
“Cuando tomamos una postura inicial debemos mantenerla hasta el final”

Agrado
“Si le gustas a alguien te perdonarán casi cualquier cosa…vendedores agradables o atractivos pueden ser más eficientes que vendedores no atractivos…”

Consenso
“Si otros lo hacen, yo también debería hacerlo… Si otros compran, debe ser porque dicho producto es el mejor, y entonces yo también debería comprar".

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