jueves, 9 de octubre de 2008

Por qué consumer insights?: porque la razón absoluta y perfecta del consumo no existe!

Siempre me preguntan qué es consumer insights y por qué no utilizo el más clásico “investigación de mercados” para referirme al tema. Voy a tratar de responder a esta pregunta con mi razón y con mi intuición (pues absolutamente no lo sé).

Soy una psicóloga que profundamente que la visión estática, racionalista y absolutista del dato estadístico (o el número como fundamento de la decisión de mercado) es insuficiente. Creo, más bien, en la profundización de las emociones, motivaciones, actitudes y creencias subjetivas como fundamentos de nuestras decisiones económicas (y entre ellas las decisiones de consumo), y en la complementaridad de ambas visiones (objetivas-numéricas y subjetivas-psicológicas) en la explicación del fenómeno de consumo.



La decisión de consumo no es racional…tampoco perfecta!
El consumo no se puede reducir a un dato fáctico, eso sería equivocar la ciencia, o equiparar la decisión de consumo a una decisión racional, técnica y fria donde el sujeto es capaz de evaluar objetivamente cada atributo, ventaja o beneficio de un bien y atribuir pesos y evaluaciones objetivas que luego pondera y sintetiza en un ratio final que finalmente orientan su decisión (el producto o marca elegido). No creo que los seres humanos somos tan mecanicistas en el consumo. Creo más bien que el consumidor, como en todo acto humano, duda, piensa, se detiene, se motiva, se conflictúa y al final decide. ¿Es tan difícil entender que no somos máquinas perfectas procesadoras de información que escudriñamos cada decisión y la descomponemos? Somos decidores imperfectos!

Los ratios pueden ser cosificantes…reducen la realidad a facetas cuantificables descargadas de emoción y sentido
El dato objetivo, aquel que obtenemos de muchas encuestas y preguntas “objetivas” “cerradas” puede tener de todo menos verdad. ¿cuántas veces acude usted a comprar gaseosas a la bodega? En verdad se acuerda? En verdad le importa?. Si el objetivo es determinar un nivel de intensidad en el consumo, no sería más valedero indagar por la motivación o involucramiento que tiene este consumidor con el producto simbólico gaseosa? Por ejemplo, saber qué nivel de importancia le adjudica a este producto, qué piensa sobre el propio acto de comprar gaseosas? En qué medida la compra de gaseosa y la gaseosa misma supone un acto decisivo en su cotidaneidad? Etc. Lo que pasa es que somos reduccionistas, y estamos acostumbrados a que un frío número nos resuelva la vida, nos simplifique, nos tranquilice. Un ratio como “2.4 veces al mes” nos parece una maravilla de la ciencia y en verdad es tan poco real (además de original, por cierto). Qué de nuevo nos dice eso? Este ratio sólo es válido en la medida que nos simplifica la complejidad del acto de consumo y nos da una medida relativa de su intensidad (si lo comparamos a otros ratios) pero no nos dice si esto representa mucho o poco para este particular cliente y qué es lo que él pone en esta decisión (o cuánto pone de él en ella).

No hay que tener miedo a la palabra: la palabra y el número son hijos de una misma madre.
La significancia del consumo está pues en otros elementos subjetivos, tal vez menos simples o concretos, tal vez más abstractos, ambiguos y confusos (iba a escribir “contusos”!). Es dicha complejidad la que nos asusta y nos aleja. La que hace que nuestros clientes huyan de la investigación cualitativa y prefieran un reporte estadístico con muchos numeritos graciosos y grandilocuentes. Yo creo en la estadística. Como no! Lo que no creo es en la predominancia y omnipotencia estadística, no creo en la superioridad absoluta del número por sobre la palabra, creo más bien que la estadística complementa y “nutre” a la palabra. Ambas (palabra y número) son como dos hermanas gemelas que nacieron univitelinas y en el camino se separaron, vivieron en dos casas distintas, no se frecuentaron más, ya no se conocen y hasta se odian! Y no se acuerdan que en verdad son dos caras de una misma moneda, aunque suene cursi.



El insight psicológico y el dato estadístico conviven y son como el software y hardware de nuestra máquina pensante.
Al hablar de datos se está poniendo en “front page” a la estadística. Cuando se habla de “insight” se está poniendo de base a la “psicología”. Esto es, la ciencia humana que indaga por las profundidades del alma, el comportamiento, las emociones, las motivaciones, las percepciones (distorsionadas o reales), las expectativas (falsas o grandilocuentes), el aprendizaje (inocuo o doloroso), las actitudes (y nuestras predisposiciones favorables o desfavorables hacia las personas, objetos y productos con los que nos relacionamos…), y un gran etc. El insight es esa pieza de información que pertenece al campo psicológico del consumidor (y por lo tanto que no siempre es manifiesto) y que contiene en si mismo un valor u oportunidad de mercado. Es aquello que representa de forma más fidedigna el sentir del consumidor respecto al producto y del producto con respecto a su consumidor, es decir aquello que conecta al consumidor (sujeto) con el producto (objeto). Un insight puede ser un motivo, un recuerdo o memoria, una idea o hasta una fantasía, pero es muy real en tanto ilustra de manera significativa qué es lo que el producto es o hace por el consumidor.



El insight psicológico es siempre una pieza valiosa pero oculta del consumo. Su aparición no es un acto de magia es una construcción de significado!
Ha pensado usted en la última vez que consumió la galleta Oreo? Cómo se sintió? Qué pasó por su mente en dicho momento? Qué sensaciones le vinieron al cuerpo? Sintió usted frió, calor? Se sentía usted alegre, triste? Estuvo usted fantaseando algo mientras consumía esta galleta? Pensó en alguien más? Quién? Qué es lo que pensó de esta persona?, En general, recordó usted algún momento de su vida pasada o actual? Cómo se vió a si mismo? Qué estaba haciendo? Donde estaba? Cómo era ese ambiente? Qué colores tenía? Qué olor o textura tenía dicho ambiente?....etc….es así como se construye, indaga y explora el consumer insight. Preguntando, indagando, profundizando, cuestionando….no dándose por satisfecho con la primera respuesta, la primera palabra, la propia respuesta del sujeto tal com ola cuenta sino la que usted construye a partir de lo qué el le dice. El insight no siempre aparece en un discurso del consumidor, un verbatim (menos en las transcripciones de los focus groups!), usted (psicólogo del consumo, cliente o analista) tiene que ser capaz de descubrirlo, de intuirlo, y hasta de producirlo!.

Serendipity: El momento mágico de revelación del “consumer insight”
Serendipity. Han escuchado hablar de esta palabra? Saben qué significa? Alguna vez la leí en mis clases de metodología de investigación. Decían que cuando un investigador se había pasado horas de horas tratando de entender, sintetizar, comprender e intuir un fenómeno dado, llegaba el momento en que “la verdad” hacía su aparición. Algo así como un momento mágico, revelador que iluminaba toda la esfera del conocimiento. Bueno pues algo así es serendipity para el psicólogo del consumo: el momento mágico, religioso, místico. El momento en que llega a frasear, expresar (casi vomitar) el “consumer insight” o “brand promise” para los entendidos…es como la revelación, esas que sólo ocurren de vez en cuando y que cuando las planeas menos ocurren.



OREO no sólo es una galleta, es la MAGIA de un momento. No sólo es el producto sino lo que este producto hace por el consumidor.
Para tener capacidad de “insight” hay que no sólo ser buen psicólogo (o buen analista para no esquivar el valioso aporte de las otras ciencias humanas y sociales) sino también un buen estratega. Esto es, darle la vuelta al tema por donde se lo tienes que dar, y hacer las preguntas que es preciso hacer. La continúa reflexión y pensamiento finalmente cobra sentido. El saber que OREO es más que una galleta (muuuchhhooo más), es más que un producto físico tangible hecho de harina, huevos y manteca (como lo vería tal vez un ingeniero de producción), un SKU (como lo vería un ingeniero logístico), un producto más del portafolio (como lo vería un marketero) y ni siquiera un objeto simbólico del consumo (como lo vería el psicólogo). OREO es todo eso y mucho más que eso. No se reduce a eso, no se acaba en eso. El producto OREO no termina cuando se termina el consumo, su existencia se prolonga y permanece en la vida del consumidor aún hasta después que lo haya ingerido físicamente. OREO ES MAGIA y magia de verdad. Es un momento mágico, delicioso, genuino; un momento donde la virtud del producto recae en su capacidad para suscitar recuerdos infantiles (aún así uno esté en la base 3!!) y en evocar recuerdos placenteros, gráficos, lúdicos, hedónicos…recuerdos de una vida mejor (en estos momentos evoco los años maravillosos…recuerdan esa linda serie con Arnold de protagonista?). OREO es la posibilidad de recrearse (iba a decir “digerirse”!) y ensoñarse. Cuantas veces los adultos tenemos la posibilidad de volver a ser niños y sonreir como cuando éramos chicos y nuestra mamá nos compraba la dulce paleta de colores de arco-iris? Cuando nos llevaba al Parque de las Leyendas y veíamos los mismos colores rayados en la jirafa, colores moteados en el Tigre y la explosión de colores en los juegos mecánicos? Cuántas?. La adultez nos quitó el sueño, nos arrancó de nuestro mundo onírico, nuestra ensoñación, nuestra evasión.

El consumer insight es un acto de fe
El consumer insight es pues un acto de fe que se extrae después de un riguroso análisis. Tiene tanto de arte y de religión como de ciencia y conspiración. Es producto de la inmersión en estadísticas (datos, gráficos, pie charts, regresiones, histogramas, distribuciones de frecuencia, medidas de tendencia central, medias, modas y demás) como también producto del olfato, la intuición y la revelación. La sola competencia en herramientas estadística no basta, hace falta empalizar con el consumidor y su momento de consumo, con su mundo. El insight es dato + intuición. Eso es. Y ojo: puede que ningún consumidor te diga en una encuesta o un focus group que OREO es MAGIA, pero seguramente puedes “sentir” eso en sus corazones, almas y mentes cuando te habla de OREO o cuando le pides que se imagine su momento más feliz con este producto.

Consumer Insight: el verdadero significado del consumo puesto en una frase (o dos).

18 comentarios:

  1. Hola Christina. Te saluda Alfredo, tu alumno de psicología de la comunicación social. Muy interesante tu blog. Con respecto a tu pregunta "¿Es el consumo una mala palabra? " Yo quisiera que revises esos conceptos de "economía conductual", si es que quizá ya los has revisado antes. Y mi respuesta a ese pregunta, que no sé si tiene mucho que ver con lo que has escrito es: "Consumo sí. Consumismo no". Que bueno que exista la publicidad y los medios, son seguro el mejor invento y el más poderoso. Pero no que nos vendan ideas falsas de necesidad, porque nos vuelve abúlicos. En el caso del Perú, yo sí estoy en contra de la constante venta de celulares. La gente ya se olvidó cuál es la función principal de un celular, y reemplazan rapidamente sus celulares, sin saber que estan siendo objetos de oonsumo y que además no se dan cuenta de la gran basura tecnológica que crean.

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  2. Hola Cristina

    Creo que las personas tienen su propio insight cada una, y si bien no puede decirse que sean racionales puede decirse que son lógicas pues escogen el producto que es más valioso para ellas.

    Hace tiempo había leido un libro de Tim Harford, "El Economista camuflado" que si bien es acertado se queda un poco corto porque el criterio económico no ayuda a crear productos ni hacer más valiosos los ya existentes.

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  3. Por muchos años las empresas se enfocaron en vender sus productos a los consumidores sin realmente conocerlos. Hoy en dia las empresas han empezado a entender que el principal actor de la película no es su producto sino el consumidor. Pienso que el "consumer insight" nos permite entrar en la mente del consumidor, entender porque compra o no un producto, descubrir aquello que inclusive el mismo no sabe.

    Ponernos a analizar las razones de todas las compras que realizamos es imposible, sin embargo en la ultima semana he intentado preguntarme porque compro tal producto, porque escojo tal marca y no la otra, que es lo que siento al comprarlo o al consumirlo. Algo que tengo claro ahora es que nosotros como consumidores adquirimos productos que nos identifican como individuos, la gaseosa que tomo, la marca de ropa que uso, etc. todo ello permiten definirme como individuo.

    Así mismo estoy completamente de acuerdo que los datos estadísticos y el insight psicológico se complementan. Considero que cada uno independientemente del otro no permite tener un correcto conocimiento o entendimiento del consumidor.

    Finalmente pienso que el "consumer insight" es una herramienta muy útil para las empresas, ya que no solo les permite conocer y entender mejor a sus consumidores sino también les permite conocer el potencial de sus productos.

    Verónica Muñoz-Najar

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  4. Desde mis inicios en marketing, me di cuenta que la intuición es algo nato para todo marketero , es una herramienta o “don” que debería tener incrustado en su ADN cualquier persona que decida incursionar en este negocio. Si no puedes olfatear tu target y decodificar el comportamiento o razonamiento de compra y consumo de tu mercado, no hay razón de ser de un product manager; ni siquiera del marketing como ciencia y/o función laboral.
    Está claro que el mundo de hoy y las culturas organizacionales actuales, nos llevan a tomar decisiones basadas en estadísticas. En estas cifras “frias” que si uno evalúa son aun mas subjetivas que la palabra. Porque pueden variar mucho ya sea por una pregunta mal hecha , mal entendida o simplemente por una metodología errónea. Existe una frase de Mark Twain: “There are three kinds of lies: lies, damned lies, and statistics”. Una verdad tan grande como una casa.

    Me quedo con una línea tuya “creo más bien que la estadística complementa y “nutre” a la palabra”. Pues es cierto, el real éxito de un profesional de marketing es el de poder ingresar a esa filigrana que es la mente de un consumidor . Esta claro que las marcas más exitosas son las que alcanzan un ámbito emocional más allá de lo racional. Para esto existen diferentes herramientas en las etapas exploratorias que nos permiten identificar insights y que deben ser fundamentados con las estadísticas en estudios posteriores. Es decir que “las estadísticas fundamentan o consolidan una palabra” , sin embargo aun me queda grabada esa frase de Mark Twain.

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  5. Hola Cristina, pienso que el marketing y mas aun la conducta de los consumidores son temas apasionantes. Cada uno de los consumidores es un mundo diferente, y definitvamente cada vez debemos de enfocarnos mas a ellos que son nuestra razon. La idea es valorar sus experiencias, necesidades y en base a los resultados enfocar nuestro trabajo y sobretodo hacerlos sentir lo importantes que son para nosotros. Como experiencia personal en mi empresa, cada mujer es un mundo distinto, lo que le gusta a una la otra lo puede odiar, por eso es importante estudiarlas constantemente y no perder el rastro a sus necesidades.
    Claudia Vargas PADE Marketing Universidad Esan

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  6. Es importante y sobre todo necesario entender al consumidor en aspectos más allá de números. Lamentablemente (y decimos lamentable porque los parámetros en este sentido son marcados) los decisores basan las estrategias de un determinado producto y/o servicio en números, sin importar muchas veces que un lanzamiento, modificación y/o eliminación de un producto basados en las nuevas necesidades de un mercado, son decisiones que tienen que obedecer al feedback que nos da el consumidor.

    Muchas veces en las empresas se toma decisiones en base a análisis del comportamiento histórico del cliente -- qué nos compra? cuánto nos compra? cuándo nos compra? -- y sobre eso ofrecemos más o menos. Y si se quiere ir más allá, hacemos estudios de mercado muchas veces "ligeros" donde se busca resultados que reafirmen lo que se cree del producto. Sin embargo nos olvidamos principalmente de lo que realmente quiere el consumidor, de lo importante que es "rebuscar" lo que realmente está pasando por su cerebro y su corazón cuando usa nuestros productos. Si no hacemos esto, cómo realmente podremos mejorar nuestro producto en el tiempo y lo haremos diferente y competitivo en relación a la competencia?

    Nos olvidamos que el comportamiento de una persona es una parte necesaria e integral de quiénes son. Mucho de nuestro comportamiento proviene de la "naturaleza" (inherente), y mucho proviene de la "nutrición" (nuestra crianza). Es el lenguaje universal de "cómo actuamos", o de nuestro comportamiento humano que se puede observar.

    Para poder subsistir en este ambiente tan competitvo es importante encontrar los insights que nos indiquen cómo llevar de la mano a nuestro producto a un futuro prometedor.

    Grupo 1, Maestría de Marketing - ESAN.

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  7. Efectivamente, muchas veces nos ha pasado en nuestras empresas, que al momento de presentar alguna información sobre nuestros consumidores nos han creído sólo si ésta tiene un sustento estadístico. Sino piensan que simplemente son sensaciones nuestras.

    Sólo tener información cualitativa, es decir “la información psicológica”, no es suficiente, ya que podemos pensar que sólo se trata de un grupo de personas específicas, personas atípicas ¿cómo sabemos si este comportamiento se repite en otras personas? ¿Qué tan usual es? O ¿sólo se trata de determinado tipo de personas? Es por ello que se hace necesario la combinación de ambas metodologías, es decir el dato y la intuición.

    Realmente es difícil descubrir lo interno, se tiene que hacer las preguntas precisas para escarbar los sentimientos de las personas, escarbar sus corazones. Muchas veces el consumidor no se "abre". En este caso no sería mejor que este análisis esté a cargo de un experto, es decir de un psicólogo?

    Grupo 4 - Marketing ESAN

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  8. Efectivamente, muchas veces nos ha pasado en nuestras empresas, que al momento de presentar alguna información sobre nuestros consumidores nos han creído sólo si ésta tiene un sustento estadístico. Sino piensan que simplemente son sensaciones nuestras.

    Tener sólo información psicológica, no es suficiente, ya que podemos pensar que se trata de un grupo de personas específicas, personas atípicas ¿cómo sabemos si este comportamiento se repite en otras personas? ¿Qué tan usual es? O ¿sólo se trata de determinado tipo de personas? Es por ello que se hace necesario la combinación del dato y la intuición.

    Realmente es difícil descubrir lo interno, pues se tiene que hacer las preguntas precisas para escarbar los sentimientos de las personas, escarbar sus corazones. Muchas veces el consumidor no se “abre”. En este caso no sería mejor que este análisis esté a cargo de un experto, es decir de un psicólogo?
    Grupo 4 Marketing-Esan

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  9. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

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  10. Hola Cristina,
    Me quedo con la idea de que la palabra y el número son como hermanas gemelas que en la visión de muchas empresas aun viven separadas. Existen muchas organizaciones que saben que ambas se complementan pero finalmente, por muchas razones terminan prefiriendo el análisis cuantitativo porque es lo más seguro e irrebatible.
    Pero en la vida real se complementan porque nosotros no somos mecánicos y al momento de comprar podemos hacernos todo un enredo mental antes de tomar una decisión final, sin embargo a veces ese enredo puede ser más racional (con productos de alto riesgo económico por ejemplo) y otras más irracional (compra de zapatos, ropa, etc), finalmente son necesidades, motivaciones, deseos diferentes, así lo he asumido yo porque la mayoría de veces soy consciente de mi enredo y analizo mi compra, quiza por ser publicista.
    Creo que decodificar el mundo no evidente del consumidor, sus momentos de consumo, cuándo está más receptivo o no, sus trial barriers, etc aportan información mucho más reveladora para todo trabajo estratégico que queramos realizar.

    Carla Reategui - PEE

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  11. Anyelina Salinasdomingo, 27 junio, 2010

    Hola Cristina, me sorprende el modo en que el insight nos puede ayudar a conocer a profundidad lo que quiere los consumidores, es cierto que el consumer insight va más allá de una investigación de mercado, a pesar que la estadística es una herramienta útil y nos permite medir por indicadores de cómo está el comportamiento del mercado, estos son solo números sino no son interpretados y si no se analiza cómo se relacionan con el consumidor, así que estoy convencida cuando dices que la palabra y el número son hijos de una misma madre, ya que considero que el número no es nada si no existe aquella palabra quiere decir que van de la mano y se complementan no es lo mismo decir que un producto como la cerveza tenga 80% de participación del mercado, que decir que el mercado nos reconoce y han hecho de la marca suya porque reviven gracias a nosotros el placer de compartir con los amigos o con la familia almorzando uno de nuestros platos bandera como el ceviche.
    Estoy totalmente de acuerdo analizar en profundidad lo que el consumidor siente y percibe del producto como en el caso de la galleta oreo que es magia y no solo un galleta como producto, como para mí un Sundae de chocolate de Mac Donalds siempre me puede alegrar mi día y aun mejor si lo acompaño con un paseo, la verdad que el helado de chocolate es para mi alegría, mi motivación, mi momento a solas, es mi insigth y solo ahora lo he descubierto.
    Anyelina Salinas - Consumer Insight ESAN PEE

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  12. Hola Cristina, te escribo desde Chile. Recien me estoy introduciendo en el concepto de Consumer Insight, gracias a una diplomado de marketing en la UC que estoy haciendo. Es fascinante, ya que por fin encuentro la conexión de la mente racional con la mente de las emociones. Vi tus videos en you tube, me encantaron; como nos muestras la importancia de poder conectarnos con el consumidor estudiándolo profundamente. Mi empresa vende servicios de transporte a domicilios de un retail potente en Chile y Latinoamérica como lo es Falabella. Diariamente estamos en contacto con el consumidor directo, somos los últimos que cerramos el ciclo de la venta, los que dan la cara en la venta a distancia o retiran los productos que los clientes no desean o no cumplieron sus expectativas. Queremos hacer bien nuestro trabajo, por eso me gustaría conocer tu opinión referente al insight de los servicios. Es difícil dejar contentos a todos los clientes o consumidores a la primera; más cuando todos necesitan sus productos para ayer, con urgencia y con una experiencia además grata. Quiero poder llegar a este consumidor , con gente honesta y sencilla; pero emocionalmente cálida, que de confianza , cercanía, que crean en nosotros . Haciendo que la experiencia de entregar cualquier producto o SKU sea el fin de la importante decisión que tomé al comprar un producto en un determinado lugar, sin conflictos ni roces, invitando a fidelizar al cliente final con nuestro cliente principal.
    Un abrazo para tí y te felicito por la energía y calidad de lo que transmites. Eres muy creíble.
    Cariños
    Pamela Atenas B
    Gerente Comercial
    Transportes Atenas Ltda
    Santiago de Chile

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  13. Carla: me gustó tu afirmación de que la "palabra y número son como hermanas gemelas" y que "ambas se complementan". Esto es muy cierto, tanto como tu afirmación de que la racionalidad o irracionalidad va depender finalmente del contexto o situación de compra (siendo que algunas ocasiones de compra se prestan más a elecciones racionales y otras a elecciones emocionales.

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  14. Anyelina: gracias por compartir tus impresiones. Es efectivamente cierto que el tema del insight supone una mirada a profundidad. El tema que comentas del Sundae del chocolate que "alegra tu día" revela que los productos nos dan alegrias que trascienden lo instrumental (en este caso, sabor) y que operan a nivel de nuestras experiencias, emociones o vivencias más profundas, tal vez invisibles. Tu comentario concluye con una revelación personal! "El Sundae es mi momento personal, un momento conmigo misma". Bien!

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  15. Estimada Pamela. Ante todo gracias por escribirnos y por tus comentarios. Qué bueno que te interese el tema del insight y que puedas encontrarle reelevancia práctica. De eso se trata! de poder emplear el conocimiento del consumidor en pro de una satisfacción plena del servicio, uso, adquisición o consumo del producto. En tu caso, veo que estás en una industria de transporte, pero que en verdad opera más a nivel de los sueños, fantasías o logros de tus consumidores finales. Ellos no sólo reciben un mueble de Falabella cuando tú se los llevas directamente a sus casas, sino que contribuyes a gestar la "casa soñada", "la casa de sus sueños". Es posible que esperen, entonces, que este momento, sea un real cierre mágico del proceso de compra. Supone una atención privilegiada, personalizada y hasta "mágica" de tu personal de ventas. El personal probablemente tenga que ir en sintonía con este "dream moment" y personalizar su atención, llamando al cliente por su nombre, felicitándolo por la compra, alentándolo a disfrutar en familia de la nueva adquisición y fomentando su feedback (sea positivo o negativo). En otras palabras, creeríamos que estás en el Negocio de la Experiencia más que en el Negocio del Transporte. Te tocaría explorar también, con mayor nivel de profundidad, qué siente, piensa o vivencia tu consumidor final ante la entrega de sus bienes. Qué temores, sentimientos, ideas se cruzan por su mente en este momento?. Estoy segura que obtendrás ideas muy interesantes para tu negocio. Suerte! Cristina

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  16. Hola Cristina,
    De acuerdo a lo que conozco del Consumer Insights . Totalmente de acuerdo en profundizar más al consumidor, en lo subjetivo, pues las empresas muchas veces sólo se apoyan en datos estadísticos, pero no saben más allá de lo que su consumidor siente, piensa, imagina, etc... al consumir su producto.
    De manera que conociéndolo así (creo yo) podrían descubrir más de ellos -consumidores- y así darles un producto que siempre tenga un motivo para consumirse (como un Sublime para mí) algo que cada vez que consumo me relaja, distrae la mente y en ocasiones me lleva a mis recuerdos de infancia.
    Creo que si se emplea esta metodología las empresas podrían tener mayor éxito en ventas y fidelización.
    Finalmente, de acuerdo con que "la razón absoluta y perfecta del consumo no existe" pues el consumo de uno u otro producto/servicio siempre podrá ser relativo.

    Súper interesante este post.
    Saludos,

    Shirley Barreto PEE

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  17. Hola Shirley. Gracias por tus comentarios. El tema con lo subjetivo es que muchas veces las empresas lo descartan por considerarlo "poco científico, medible o válido" pero a veces nos parece (y esta es más una impresión que una constatación) que en verdad temen a abrir sus mentes y a derribar sus propios prejuicios. Afortunadamente esto está cambiando y son cada vez más los empresarios, decisores y empresas que se atreven a profundizar en la psicología de sus consumidores. Saludos!

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  18. Fátima Mikkelsen PEE Esanmiércoles, 30 junio, 2010

    Hola Cristina! Definitivamente la importancia en conocer cada vez más a profundidad al consumidor nos lleva a utilizar nuevas técnicas de exploración para llegar a comprender sus motivaciones. Día a día me encuentro en DIRECTO con clientes que solicitan estudios etnográficos, vivenciales, observacionales, safaris, de privación, etc.como complemento de los focus groups, que siguen siendo la técnica más solicitada a las agencias de investigación de mercados. Podríamos concluir que, para comprender más al consumidor,se requiere contar con diversas técnicas de investigación y mucha creatividad e innovación en el diseño de las mismas.

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